Gazzetta di Modena

Li hanno sempre chiamati “rappresentanti”, termine con cui si cerca di identificare, più o meno genericamente, gli addetti alle vendite o meglio l’elemento di unione fra una o più aziende e il cliente finale, di solito in un’area geografica determinata. Ora si utilizza più spesso l’espressione “agente di commercio”, figura professionale che incarna un ruolo di rilevanza molto significativa soprattutto in alcuni ambiti produttivi, a volte determinante se si pensa ad alcune realtà dei distretti modenesi: nel settore ceramico sassolese e in quello della maglieria-abbigliamento carpigiano queste figure hanno garantito un impulso fondamentale alla crescita vertiginosa dei due distretti prima della crisi recente, in particolare riguardo al boom delle esportazioni e dei rapporti con l’estero.

Degli agenti di commercio da parecchi anni si occupa l’associazione Confesercenti tramite Fiarc (Federazione italiana agenti e rappresentanti di commercio) e proprio con i dirigenti di Fiarc cerchiamo di fare il punto su questa attività in occasione del convegno organizzato per lunedì prossimo alle 18, presso l’Auditorium di Confesercenti, per parlare degli ultimi provvedimenti normativi, soprattutto in materia previdenziale e fiscale.

Cerchiamo di delineare l’agente di commercio di oggi con due esponenti di Fiarc, il presidente Vanni Fregni e il dirigente Vittorio Coen, e Annalisa Ghirelli, pimpante esempio di figura femminile che interpreta con entusiasmo questa professione. «Un’attività che negli anni è cambiata radicalmente - dice il presidente Fregni - soprattutto se penso al settore che conosco più direttamente, quello dell’abbigliamento: vent’anni fa gli affari, le vendite si facevano spesso al bar, dove il rappresentante incontrava il cliente e concordava quello che era necessario. Ora questo diventa quasi impensabile. Spesso allora l’agente non aveva le conoscenze approfondite sul prodotto e sulla stessa catena produttiva richieste oggi: era genericamente bravo a vendere e tanto bastava, indipendentemente dal fatto che si occupasse di piastrelle, di filati o di vestiti. Il bagaglio di conoscenze oggi necessario non è nemmeno paragonabile e l’agente è basilare per mantenere, acquisire, e fidelizzare la clientela. Se allora l’agente era un filo che collegava l’azienda al cliente, oggi si può parlare di una ragnatela che comprende una varietà di ambiti e di competenze».

«Proprio per questo - aggiunge Vittorio Coen - diventano importanti convegni come, per esempio, quelli che stiamo organizzando per aggiornare gli agenti di commercio sulle novità normative. La figura è forse sottovalutata ma è decisiva per la crescita di tante aziende, anche se purtroppo gli agenti di commercio sono in diminuzione e le donne sono pochissime». Su quest’ultimo punto interviene Annalisa Ghirelli: «Le donne - dice - sono ancora influenzate dagli impegni di casa e scelgono altre attività ma c’è chi, come me, oltre ad avere caratteristiche personali che possono essere importanti per un agente, preferisce stare in movimento, non avere orari rigidi, incontrare di continuo persone, godere di una notevole autonomia. Questo almeno per l’Italia perché all’estero le donne sono in numero molto maggiore».

Attualmente gli agenti di commercio in Italia sono circa 240mila, di cui 20.200 in Emilia Romagna e 3.155 nel Modenese, 860 nel Comune di Modena con netta prevalenza dei settori alimentare e metalmeccanico come ambiti di attività.

Sulle motivazioni che determinano il calo costante degli agenti, Fregni e Coen sono concordi: «La ragione principale - dicono - sta nel fatto che avviare l’attività costa troppo. Sembra un paradosso ma è così: di fatto all’inizio l’agente deve investire come se fosse imprenditore. Non solo per tutte le spese che riguardano i mezzi con cui spostarsi ma anche per le incombenze burocratiche e soprattutto perché, una volta avviata l’attività, i primi introiti effettivi arriveranno molti mesi dopo e oggi raramente un giovane può permettersi questo lusso. Ci sono agenti che costituiscono società e solo queste società riescono ad assumere giovani consentendo loro di partire con l’attività. Di segno opposto il fenomeno che riguarda imprese che vogliono licenziare propri dipendenti e propongono loro di aprire partita Iva e mettersi a fare i venditori per conto dell’azienda stessa».